아래 2개의 글을 통해 협력 전략에 대한 내용을 다루고 있다
협력 전략이라는 무엇인지는 아래의 글을 참고하면 된다.
The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)
협력 전략의 단계로서 1. 전략적 타당성 검증, 2. 파트너 정합성 검증, 3. 제휴 디자인을 이야기 했는데
1. 전략적 타당성 검증은 아래의 글을 참고하면 된다.
이제 파트너 정합성 검증이다.
파트너들은 기본적으로 그들의 협력이 생존하고 안정적으로 성장하기를 원한다.
하지만 어떤 파트너들은 다른 동기를 가지고 있을 수 있고
나와 동일한 지향적인 목표를 가지지 않을 수 있다.
그래서 우리는 파트너에게 원하는 것과 파트너가 우리에게 원하는 것에 대한
Fit을 고려해야 한다.
그러면 파트너는 어떻게 선정할 것인가?
아래를 참고하자.
1. 소유 기술
파트너가 소유한 것(기술 및 자원 등 역량)과
JV가 성공하기 위해 필요한 것을 구별해야 한다
2. 접근성
파트너가 협력에 집중할 수 있는지를 확인하고
파트너가 소유한 것에 대해 내가 접근할 수 있는가를 봐야 한다.
3. 양립 가능성
파트너와 함께 할 수 있는가에 대한 내용인데
함께 일하기에 편안한가? 능력은 있는가?에 대한 내용이다.
Comfort vs Competence 가 중요하다.
위의 내용을 풀어보자면
파트너가 능력없고 친절하지 않으면 호로새끼
능력없으나 친절하면 호구
능력있고 친절하지 않으면 호랭이
능력도 있고 친절하면 호인이라고 볼 수 있다.
개인적인 판단으로...
파트너로써 호랭이보다는 호구가 더 나을 수 있는데...
JV 파트너가 능력이 있으나 협력에 호의적이지 않을 때
사실상 함께 일을 도모하기 어려운 상태라는 뜻이다.
(그리고 이건 사람도 같지 않을까?)
그럼, 위와 같은 상태를 어떻게 알 수 있는가?
1. 잠재적 파트너사를 방문해 본다
2. 상호 업무 스타일을 '테스트' 해보기 위해 소규모 프로젝트를 함께 해본다
(Pilot Project)
위와 같이 하는 이유는 상대방에 대해
일반적인 비즈니스 협상만 하는 것으로는 알기 어렵기 때문이다.
하지만...
편안함은 유사성이 높을수록 높지만
역량은 유사성이 없을수록 보완성이 높을 수 있다.
(It depends 정도로 생각해보자)
일반적으로 기업 수준의 양립성을 이야기하는데....
기업은 사람으로 구성된 조직 이다 보니...
위와 같은 양립 가능성에도 다차원 Case가 발생할 수 있는데
예를 들면 Director 수준에서는 양립되나
그 하위 Manager 간 문제가 발생할 수도 있다
정리하자면...
합작파트너에 대해서는 아래의 내용을 평가해야 한다.
1. 합작 동기 및 목적
2. 기술 능력
3. 자본 능력
4. 대정부 교섭능력
5. 규모 및 성장 가능성
6. 신뢰도 및 윤리성
7. 최고 경영자의 관리능력
8. 협상력 차이
9. 마케팅 혹은 유통망의 이용가능성
10. 현지 정부 및 현지 대기업에의 판매 가능성
