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2023년 5월 6일 토요일

[협력 전략 MBA #6] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 (5. 운영 및 갈등)

 협력 전략에 대하여 아래의 글을 참고해 보자


The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)


협력 전략의 단계로서 1. 전략적 타당성 검증, 2. 파트너 정합성 검증, 3. 제휴 디자인을 이야기 했는데





1. 전략적 타당성 검증은 아래의 글을 참고하면 되고


2. 파트너 정합성 검증은 아래의 글을 참고하면 되며



3. 제휴의 디자인은 아래의 글을 참고하시고



마지막으로 4. 사업 시작에 있어서의 관리 및 통제는 아래를 참고하자



그러면 JV 운영 과정에서의 갈등은 어떻게 관리할 것인가?
여기에 대해서 이야기 코자 한다.



먼저 JV에서 갈등은 필연적이다. 갈등이 없을 수 없고 이를 없애는 것이
좋은 것도 아니다. (다시 말해 건전한 갈등은 필수 불가결이고 갈등은 관리해야 한다)

그러면 이 갈등을 어떻게 해결해야 할까?

아래와 같은 방법을 생각해 보자.

1. 파트너사들의 목표 일치화
   (Win-Win 전략은 너무 당연한 이야기)

2. 당사자들 간의 적절한 의사소통 보장
   (타협은 필수적이고 타협하고 싶지 않으면 JV를 해서는 안됨)

3. 갈등 해결을 위한 표준 절차 개발
   (갈등 상황에서 해결을 위한 표준 절차가 있으면 좋음)

4. 자사의 이익극대화 보다는 모든 당사자들의 이익을 고려
   (모든 stakeholder 가 이익을 유사하게 받을 수 있도록 설계해야 함)

5. 상대방의 관점을 신속하게 이해
   (갈등 존재 자체를 없앨 수는 없어도 상대방의 견해를 이해하면
    그 다음 단계가 쉬움 - 공감능력)

6. 의사결정시, 현지 관리자들의 권한을 강화
   (현지에서 잠정적으로 체결된 협의가 HQ에서 받아들여지지 않으면
    협상을 다시 해야하며 이럴 때는 분쟁으로 발생하는 경향이 있음)

7. 다른 국가 문화에 대한 포용력과 이해력을 높임
8. 모든 당사자가 합작투자 기업 운영에 몰입하고 있음을 보장
9. 미래 발생할 수 있는 갈등을 방지하기 위한 방안에 대해 논의

7~9번은 너무 당연한 내용이라서 추가 설명은 생략!

















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[협력 전략 MBA #5] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들(4. 관리 및 통제)

 협력 전략에 대하여 아래의 글을 참고해 보자


The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)


협력 전략의 단계로서 1. 전략적 타당성 검증, 2. 파트너 정합성 검증, 3. 제휴 디자인을 이야기 했는데





1. 전략적 타당성 검증은 아래의 글을 참고하면 되고


2. 파트너 정합성 검증은 아래의 글을 참고하면 되며



3. 제휴의 디자인은 아래의 글을 참고하면 된다.



이렇게 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들을 단계적으로 알아봤는데,

이제 실제로 JV에 진입을 한 다음에는 어떻게 해야하는가?


그렇다. 사업을 추진해야 하고 그 사업에 대한 관리 그리고 통제이다.



이러한 관점에서 JV에 대한 관리/통제 메커니즘은 일반적으로 아래와 같다.





이렇게 전반적인 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들을 점검해 봤다.

이러한 단계 등을 한번에 정리하자면


1. 전략적 타당성 검증
- Complementarity (상보성)
- Congruity (일치)

2. 파트너 정합성 검증
- Capability (능력)
- Comfort (편안함)
- Commitment (몰입)
- Compatibility (양립성)

3. 제휴 디자인
- Co-Equal (균등)
- Split (분할)

4. 관리 및 통제


로 될 것 같다
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[협력 전략 MBA #4] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 3. 제휴 디자인

협력 전략에 대하여 아래의 글을 참고해 보자


The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)




협력 전략의 단계로서 1. 전략적 타당성 검증, 2. 파트너 정합성 검증, 3. 제휴 디자인을 이야기 했는데





1. 전략적 타당성 검증은 아래의 글을 참고하면 되고


2. 파트너 정합성 검증은 아래의 글을 참고하면 된다.




이제는 3. 제휴의 디자인을 어떻게 할 것인지 대해 이야기코자 한다.



JV 협력을 위한 설계를 위해서는 먼저 Scope을 잡아야 하는데... 



그리고 JV 협정서류에는 아래의 내용들이 반드시 포함되어야 한다.

1. 투자 방식
2. 이사회 구성 방식
3. 투자기업 명칭
4. 생산 규모 및 생산 방식
5. 투자기업 설립 장소 또는 소재지
6. 설비와 기술의 내용
7. 사업의 세부 내용
8. 지적 재산권에 대한 권리와 의무
9. 투자 규모 및 기간
10. 자금 조달 방안 및 합작/합자 비율
11. 이윤 분배 방식 및 경영 방식
12. 조직 구조 및 분쟁 해결 방식
13. 현지 주재원의 급여 체계
14. JV 종결에 대한 사항


특히 마지막에 있는 JV 종결에 대한 사항이 매우 중요하다.

마치 결혼할 때 이혼에 대한 세부사항 등을 정한다니... 
이상할 수 있지만, 미리 해놓지 않으면 나중에 법적 다툼에 직면하게 될 수 있다.


위의 정리가 끝난 후 조직을 구성하고 통제의 방식을 짤 때
1. 독점적 통제(Dominant Control)
2. 공유된 통제(Shared Control)
3. 분할된 통제(Split Control)
등이 고려될 수 있다.







위의 방식 중에서 분할된 통제의 경우가 가장 높은 성과를 내는 것으로 나타났고
독점적 통제와 공유된 통제는 분할된 통제보다 낮고 둘 다 비슷한 성과 수준을 보여준다.


다만, 공유된 통제 및 독점적 통제가 더 효과적인 경우가 있는데
완전 새로운 신기술 개발 등에 각 업체가 전력을 다해야 하는 경우 등이 그렇다


또한 소유 구조의 경우 50:50 이 가장 이상적으로 보이는데 
일반적으로 소유 구조에 따른 성과는 아래와 같다.





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[협력 전략 MBA #3] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 2. 파트너 정합성

아래 2개의 글을 통해 협력 전략에 대한 내용을 다루고 있다 


협력 전략이라는 무엇인지는 아래의 글을 참고하면 된다.


The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)




협력 전략의 단계로서 1. 전략적 타당성 검증, 2. 파트너 정합성 검증, 3. 제휴 디자인을 이야기 했는데





1. 전략적 타당성 검증은 아래의 글을 참고하면 된다.


이제 파트너 정합성 검증이다.

파트너들은 기본적으로 그들의 협력이 생존하고 안정적으로 성장하기를 원한다.
하지만 어떤 파트너들은 다른 동기를 가지고 있을 수 있고
나와 동일한 지향적인 목표를 가지지 않을 수 있다.

그래서 우리는 파트너에게 원하는 것과 파트너가 우리에게 원하는 것에 대한
Fit을 고려해야 한다.

그러면 파트너는 어떻게 선정할 것인가?

아래를 참고하자.



1. 소유 기술
   파트너가 소유한 것(기술 및 자원 등 역량)과
   JV가 성공하기 위해 필요한 것을 구별해야 한다



2. 접근성
   파트너가 협력에 집중할 수 있는지를 확인하고
   파트너가 소유한 것에 대해 내가 접근할 수 있는가를 봐야 한다.





3. 양립 가능성
   파트너와 함께 할 수 있는가에 대한 내용인데
   함께 일하기에 편안한가? 능력은 있는가?에 대한 내용이다.



Comfort vs Competence 가 중요하다.


위의 내용을 풀어보자면

파트너가 능력없고 친절하지 않으면 호로새끼
능력없으나 친절하면 호구
능력있고 친절하지 않으면 호랭이
능력도 있고 친절하면 호인이라고 볼 수 있다.

개인적인 판단으로...
파트너로써 호랭이보다는 호구가 더 나을 수 있는데...

JV 파트너가 능력이 있으나 협력에 호의적이지 않을 때
사실상 함께 일을 도모하기 어려운 상태라는 뜻이다.
(그리고 이건 사람도 같지 않을까?)


그럼, 위와 같은 상태를 어떻게 알 수 있는가?

1. 잠재적 파트너사를 방문해 본다
2. 상호 업무 스타일을 '테스트' 해보기 위해 소규모 프로젝트를 함께 해본다
    (Pilot Project)

위와 같이 하는 이유는 상대방에 대해
일반적인 비즈니스 협상만 하는 것으로는 알기 어렵기 때문이다.


하지만...
편안함은 유사성이 높을수록 높지만
역량은 유사성이 없을수록 보완성이 높을 수 있다.
(It depends 정도로 생각해보자)



일반적으로 기업 수준의 양립성을 이야기하는데....
기업은 사람으로 구성된 조직 이다 보니...

위와 같은 양립 가능성에도 다차원 Case가 발생할 수 있는데

예를 들면 Director 수준에서는 양립되나
그 하위 Manager 간 문제가 발생할 수도 있다





정리하자면...

합작파트너에 대해서는 아래의 내용을 평가해야 한다.

1. 합작 동기 및 목적
2. 기술 능력
3. 자본 능력
4. 대정부 교섭능력
5. 규모 및 성장 가능성
6. 신뢰도 및 윤리성
7. 최고 경영자의 관리능력
8. 협상력 차이
9. 마케팅 혹은 유통망의 이용가능성
10. 현지 정부 및 현지 대기업에의 판매 가능성








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[협력 전략 MBA #2] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 1. 전략적 타당성 검증

앞에서 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들에 대해 언급했는데

이번에는 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들에 대해 알아보도록 하자


The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)


성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들은 일반적으로 아래의 Frame을 따른다.



가장 중요한 흐름은...

1. 전략적 타당성 검증
2. 파트너와의 정합성 고려
3. 제휴 디자인

이렇게 세가지로 구성되고...


그 첫번째인 전략적 타당성 검증은
아래와 같은 질문에 대한 대답을 통해 이루어 질 수 있다.

1. 왜 우리는 협력에 대해 논의하는가?

2. 어떤 이익이 서로에게 축적될 것인가?

3. 어떻게 우리는 각자의 성과를 측정할 것인가?

4. 우리는 일치하는 성과 목표를 가지고 있는가?


먼저, 우리는 협력에 대해 논의하는 이유는 무엇인가를 보자.

- 근본적 합리성 차원에서 전략적 제휴가 그리고 선택한 제휴형태가 
   다른 대안적 투자형태보다도 적합하기 때문에...

- 전략적제휴의 동기로써... 
   (시장접근용이, 시장진입, 신제품개발, 기술개발 시간 단축,
    투자비용/위험부담 감소, 자원공유 및 산업표준선택과 현지국 정부 규제 등)

그러면 어떤 이익이 서로에게 축적될 것인가는?




그리고 우리는 어떻게 각자의 성과를 측정할 것인가?





위와 같은 질문은 스스로 지속해야 한다.













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[협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공을 위한 다양한 전략들...

성공적인 전략적 제휴 설계 및 관리를 위한 협력 전략 수업!


기업은 사업의 성장을 위해
아래와 같은 분석 및 선택 Frame에 의존하는 경우가 많다.


1. 외부분석, 2. 내부분석

A. 사업부 수준, B. 전사적 수준



위와 같은 전략적 선택의 결론이 나왔다면,

기업 성장 전략을 선택하게 되는데,

선택은 보통 아래와 같은 매트릭스에 포함되게 된다.



내부성장은 기업 내부에서부터 스스로 성장하는 것으로 

보통 Organic Growth 에 포함되고

인수/합병 및 전략적 제휴는 Inorganic Growth로 분류된다.


이 중에 인수/합병 및 전략적 제휴에 대해서 다루고자 하는데,


인수는 한 기업이 다른 기업의 경영권 행사가능 지분을
매입하여 해당기업 사업 포트폴리오의 일부로 편입시키는
전략적 행동을 의미하고 (Acquisition)


합병은 두 기업 간 영업과 법인을 하나로 통합하는
전략적 행동을 의미하는데 (Merger)


장/단점은 아래와 같다.





전략적 제휴란

1. 기업들이 일부 사업 또는 기능별 활동부문에서
공식적인 상호협조관계를 갖는 것

2. 파트너끼리 상호 이익을 위하여 경영자원들을
공유, 교환, 통합하는 조직적 접근


을 이야기하는데 그 범위는 JV부터 단기적 협력까지
매우 다양하다.




그러면, 성공적인 제휴를 위해서 우리는 무엇을 해야 하는가?


이는 다음 단계에서 알아보도록 하자.
























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