[협력 전략 MBA #6] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 (5. 운영 및 갈등)

 협력 전략에 대하여 아래의 글을 참고해 보자

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)

협력 전략의 단계로서 1. 전략적 타당성 검증, 2. 파트너 정합성 검증, 3. 제휴 디자인을 이야기 했는데

1. 전략적 타당성 검증은 아래의 글을 참고하면 되고

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #2] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 1. 전략적 타당성 검증 (trmcap.blogspot.com)

2. 파트너 정합성 검증은 아래의 글을 참고하면 되며

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #3] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 2. 파트너 정합성 (trmcap.blogspot.com)

3. 제휴의 디자인은 아래의 글을 참고하시고

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #4] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 3. 제휴 디자인 (trmcap.blogspot.com)

마지막으로 4. 사업 시작에 있어서의 관리 및 통제는 아래를 참고하자

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #5] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들(4. 관리 및 통제) (trmcap.blogspot.com)

그러면 JV 운영 과정에서의 갈등은 어떻게 관리할 것인가?

여기에 대해서 이야기 코자 한다.

먼저 JV에서 갈등은 필연적이다. 갈등이 없을 수 없고 이를 없애는 것이

좋은 것도 아니다. (다시 말해 건전한 갈등은 필수 불가결이고 갈등은 관리해야 한다)

그러면 이 갈등을 어떻게 해결해야 할까?

아래와 같은 방법을 생각해 보자.

1. 파트너사들의 목표 일치화
   (Win-Win 전략은 너무 당연한 이야기)

2. 당사자들 간의 적절한 의사소통 보장

   (타협은 필수적이고 타협하고 싶지 않으면 JV를 해서는 안됨)

3. 갈등 해결을 위한 표준 절차 개발

   (갈등 상황에서 해결을 위한 표준 절차가 있으면 좋음)

4. 자사의 이익극대화 보다는 모든 당사자들의 이익을 고려

   (모든 stakeholder 가 이익을 유사하게 받을 수 있도록 설계해야 함)

5. 상대방의 관점을 신속하게 이해

   (갈등 존재 자체를 없앨 수는 없어도 상대방의 견해를 이해하면
    그 다음 단계가 쉬움 - 공감능력)

6. 의사결정시, 현지 관리자들의 권한을 강화

   (현지에서 잠정적으로 체결된 협의가 HQ에서 받아들여지지 않으면
    협상을 다시 해야하며 이럴 때는 분쟁으로 발생하는 경향이 있음)

7. 다른 국가 문화에 대한 포용력과 이해력을 높임

8. 모든 당사자가 합작투자 기업 운영에 몰입하고 있음을 보장

9. 미래 발생할 수 있는 갈등을 방지하기 위한 방안에 대해 논의

7~9번은 너무 당연한 내용이라서 추가 설명은 생략!

[협력 전략 MBA #5] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들(4. 관리 및 통제)

 협력 전략에 대하여 아래의 글을 참고해 보자

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)

협력 전략의 단계로서 1. 전략적 타당성 검증, 2. 파트너 정합성 검증, 3. 제휴 디자인을 이야기 했는데

1. 전략적 타당성 검증은 아래의 글을 참고하면 되고

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #2] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 1. 전략적 타당성 검증 (trmcap.blogspot.com)

2. 파트너 정합성 검증은 아래의 글을 참고하면 되며

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #3] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 2. 파트너 정합성 (trmcap.blogspot.com)

3. 제휴의 디자인은 아래의 글을 참고하면 된다.

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #4] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 3. 제휴 디자인 (trmcap.blogspot.com)

이렇게 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들을 단계적으로 알아봤는데,

이제 실제로 JV에 진입을 한 다음에는 어떻게 해야하는가?

그렇다. 사업을 추진해야 하고 그 사업에 대한 관리 그리고 통제이다.

이러한 관점에서 JV에 대한 관리/통제 메커니즘은 일반적으로 아래와 같다.

이렇게 전반적인 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들을 점검해 봤다.

이러한 단계 등을 한번에 정리하자면

1. 전략적 타당성 검증

- Complementarity (상보성)

- Congruity (일치)

2. 파트너 정합성 검증

- Capability (능력)

- Comfort (편안함)

- Commitment (몰입)

- Compatibility (양립성)

3. 제휴 디자인

- Co-Equal (균등)

- Split (분할)

4. 관리 및 통제

로 될 것 같다

[협력 전략 MBA #4] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 3. 제휴 디자인

협력 전략에 대하여 아래의 글을 참고해 보자

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)

협력 전략의 단계로서 1. 전략적 타당성 검증, 2. 파트너 정합성 검증, 3. 제휴 디자인을 이야기 했는데

1. 전략적 타당성 검증은 아래의 글을 참고하면 되고

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #2] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 1. 전략적 타당성 검증 (trmcap.blogspot.com)

2. 파트너 정합성 검증은 아래의 글을 참고하면 된다.

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #3] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 2. 파트너 정합성 (trmcap.blogspot.com)

이제는 3. 제휴의 디자인을 어떻게 할 것인지 대해 이야기코자 한다.

JV 협력을 위한 설계를 위해서는 먼저 Scope을 잡아야 하는데... 

그리고 JV 협정서류에는 아래의 내용들이 반드시 포함되어야 한다.

1. 투자 방식

2. 이사회 구성 방식

3. 투자기업 명칭

4. 생산 규모 및 생산 방식

5. 투자기업 설립 장소 또는 소재지

6. 설비와 기술의 내용

7. 사업의 세부 내용

8. 지적 재산권에 대한 권리와 의무

9. 투자 규모 및 기간

10. 자금 조달 방안 및 합작/합자 비율

11. 이윤 분배 방식 및 경영 방식

12. 조직 구조 및 분쟁 해결 방식

13. 현지 주재원의 급여 체계

14. JV 종결에 대한 사항

특히 마지막에 있는 JV 종결에 대한 사항이 매우 중요하다.

마치 결혼할 때 이혼에 대한 세부사항 등을 정한다니... 

이상할 수 있지만, 미리 해놓지 않으면 나중에 법적 다툼에 직면하게 될 수 있다.

위의 정리가 끝난 후 조직을 구성하고 통제의 방식을 짤 때

1. 독점적 통제(Dominant Control)

2. 공유된 통제(Shared Control)

3. 분할된 통제(Split Control)

등이 고려될 수 있다.

위의 방식 중에서 분할된 통제의 경우가 가장 높은 성과를 내는 것으로 나타났고

독점적 통제와 공유된 통제는 분할된 통제보다 낮고 둘 다 비슷한 성과 수준을 보여준다.

다만, 공유된 통제 및 독점적 통제가 더 효과적인 경우가 있는데

완전 새로운 신기술 개발 등에 각 업체가 전력을 다해야 하는 경우 등이 그렇다

또한 소유 구조의 경우 50:50 이 가장 이상적으로 보이는데 
일반적으로 소유 구조에 따른 성과는 아래와 같다.

[협력 전략 MBA #3] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 2. 파트너 정합성

아래 2개의 글을 통해 협력 전략에 대한 내용을 다루고 있다 

협력 전략이라는 무엇인지는 아래의 글을 참고하면 된다.

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)

협력 전략의 단계로서 1. 전략적 타당성 검증, 2. 파트너 정합성 검증, 3. 제휴 디자인을 이야기 했는데

1. 전략적 타당성 검증은 아래의 글을 참고하면 된다.

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #2] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 1. 전략적 타당성 검증 (trmcap.blogspot.com)

이제 파트너 정합성 검증이다.

파트너들은 기본적으로 그들의 협력이 생존하고 안정적으로 성장하기를 원한다.

하지만 어떤 파트너들은 다른 동기를 가지고 있을 수 있고

나와 동일한 지향적인 목표를 가지지 않을 수 있다.

그래서 우리는 파트너에게 원하는 것과 파트너가 우리에게 원하는 것에 대한

Fit을 고려해야 한다.

그러면 파트너는 어떻게 선정할 것인가?

아래를 참고하자.

1. 소유 기술
   파트너가 소유한 것(기술 및 자원 등 역량)과
   JV가 성공하기 위해 필요한 것을 구별해야 한다

2. 접근성
   파트너가 협력에 집중할 수 있는지를 확인하고
   파트너가 소유한 것에 대해 내가 접근할 수 있는가를 봐야 한다.

3. 양립 가능성
   파트너와 함께 할 수 있는가에 대한 내용인데

   함께 일하기에 편안한가? 능력은 있는가?에 대한 내용이다.

Comfort vs Competence 가 중요하다.

위의 내용을 풀어보자면

파트너가 능력없고 친절하지 않으면 호로새끼

능력없으나 친절하면 호구

능력있고 친절하지 않으면 호랭이

능력도 있고 친절하면 호인이라고 볼 수 있다.

개인적인 판단으로...

파트너로써 호랭이보다는 호구가 더 나을 수 있는데...

JV 파트너가 능력이 있으나 협력에 호의적이지 않을 때

사실상 함께 일을 도모하기 어려운 상태라는 뜻이다.

(그리고 이건 사람도 같지 않을까?)

그럼, 위와 같은 상태를 어떻게 알 수 있는가?

1. 잠재적 파트너사를 방문해 본다

2. 상호 업무 스타일을 '테스트' 해보기 위해 소규모 프로젝트를 함께 해본다
    (Pilot Project)

위와 같이 하는 이유는 상대방에 대해

일반적인 비즈니스 협상만 하는 것으로는 알기 어렵기 때문이다.

하지만...

편안함은 유사성이 높을수록 높지만

역량은 유사성이 없을수록 보완성이 높을 수 있다.

(It depends 정도로 생각해보자)

일반적으로 기업 수준의 양립성을 이야기하는데....

기업은 사람으로 구성된 조직 이다 보니...

위와 같은 양립 가능성에도 다차원 Case가 발생할 수 있는데

예를 들면 Director 수준에서는 양립되나
그 하위 Manager 간 문제가 발생할 수도 있다

정리하자면...

합작파트너에 대해서는 아래의 내용을 평가해야 한다.

1. 합작 동기 및 목적

2. 기술 능력

3. 자본 능력

4. 대정부 교섭능력

5. 규모 및 성장 가능성

6. 신뢰도 및 윤리성

7. 최고 경영자의 관리능력

8. 협상력 차이

9. 마케팅 혹은 유통망의 이용가능성

10. 현지 정부 및 현지 대기업에의 판매 가능성

[협력 전략 MBA #2] 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들 1. 전략적 타당성 검증

앞에서 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들에 대해 언급했는데

이번에는 성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들에 대해 알아보도록 하자

The Renaissance Man: [협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공 위한 다양한 전략들... (trmcap.blogspot.com)

성공적인 제휴를 위해 해야 할 것들은 일반적으로 아래의 Frame을 따른다.

가장 중요한 흐름은...

1. 전략적 타당성 검증

2. 파트너와의 정합성 고려

3. 제휴 디자인

이렇게 세가지로 구성되고...

그 첫번째인 전략적 타당성 검증은
아래와 같은 질문에 대한 대답을 통해 이루어 질 수 있다.

1. 왜 우리는 협력에 대해 논의하는가?

2. 어떤 이익이 서로에게 축적될 것인가?

3. 어떻게 우리는 각자의 성과를 측정할 것인가?

4. 우리는 일치하는 성과 목표를 가지고 있는가?

먼저, 우리는 협력에 대해 논의하는 이유는 무엇인가를 보자.

- 근본적 합리성 차원에서 전략적 제휴가 그리고 선택한 제휴형태가 
   다른 대안적 투자형태보다도 적합하기 때문에...

- 전략적제휴의 동기로써... 
   (시장접근용이, 시장진입, 신제품개발, 기술개발 시간 단축,
    투자비용/위험부담 감소, 자원공유 및 산업표준선택과 현지국 정부 규제 등)

그러면 어떤 이익이 서로에게 축적될 것인가는?

그리고 우리는 어떻게 각자의 성과를 측정할 것인가?

위와 같은 질문은 스스로 지속해야 한다.

[협력 전략 MBA #1] 기업 전략의 성공을 위한 다양한 전략들...

성공적인 전략적 제휴 설계 및 관리를 위한 협력 전략 수업!

기업은 사업의 성장을 위해
아래와 같은 분석 및 선택 Frame에 의존하는 경우가 많다.

1. 외부분석, 2. 내부분석

A. 사업부 수준, B. 전사적 수준

위와 같은 전략적 선택의 결론이 나왔다면,

기업 성장 전략을 선택하게 되는데,

선택은 보통 아래와 같은 매트릭스에 포함되게 된다.

내부성장은 기업 내부에서부터 스스로 성장하는 것으로 

보통 Organic Growth 에 포함되고

인수/합병 및 전략적 제휴는 Inorganic Growth로 분류된다.

이 중에 인수/합병 및 전략적 제휴에 대해서 다루고자 하는데,

인수는 한 기업이 다른 기업의 경영권 행사가능 지분을
매입하여 해당기업 사업 포트폴리오의 일부로 편입시키는
전략적 행동을 의미하고 (Acquisition)

합병은 두 기업 간 영업과 법인을 하나로 통합하는
전략적 행동을 의미하는데 (Merger)

장/단점은 아래와 같다.

전략적 제휴란

1. 기업들이 일부 사업 또는 기능별 활동부문에서
공식적인 상호협조관계를 갖는 것

2. 파트너끼리 상호 이익을 위하여 경영자원들을
공유, 교환, 통합하는 조직적 접근

을 이야기하는데 그 범위는 JV부터 단기적 협력까지
매우 다양하다.

그러면, 성공적인 제휴를 위해서 우리는 무엇을 해야 하는가?

이는 다음 단계에서 알아보도록 하자.

[경영전략 MBA] 맥킨지의 7S 모델 (7S Model of Mckiney & Company)

 

맥킨지 7S 모델의 경우 Hard 3S, Soft 4S 로 구성된다.

Hard 3 요소

Strategy - 전략 - 회사가 비전을 달성하는 방법, 환경의 기회와 위협에 대응하는 방법

Structure - 구조 - 회사가 구성되는 방식, 전략 실행을 지원하는 조직구조

Systems - 시스템 - 직원이 수행하는 공식적/비공식적 활동 및 프로세스로 전략 실행을 지원하는 계획, 통제 및 정보 시스템에 관한 것

Soft 4 요소

Style - 스타일 - 회사 리더의 적절한 리더십 스타일은 전략 실행에 큰 영향을 미치는 요소임

Staff - 직원 - 조직 구성원과 그들이 가진 역량은 성공의 핵심요소임

Skill - 기술 - 구성원이 가진 기술과 능력, R&D 역량 기반 미래 기술 개발 및 지식확장

Value - 가치 - 회사 Mission 에 포함되어 모든 요소에 영향을 미치는 핵심요소임

[경영전략 MBA] 전략 수립의 5단계(아주 쉽고 단순한 설명)

전략은 항상 중요하다.

그런데... 전략은 뭐지?

잘 모르겠다면...

http://trmcap.blogspot.com/2022/09/blog-post_13.html

위의 내용을 참고하자.

이런 전략을 수립하기 위한 세부적인 방법은 무엇일까?

위와 같은 질문을 가진 분들을 위해 

아래와 같은 전략 수립의 다섯가지 단계를 소개한다.

1. 목표수립(Goal Setting), 

2. 경쟁 영역의 정의(Define Competitive Area), 

3. 구체적인 경쟁의 방법(How to do for Competition) 수립, 

4. 자원의 배분(Budgeting), 

5. 실행(Action)

뭔가 매우 심플해 보이는가? 사실 이 세상 모든 일이 다 그렇다. 알고나면 모든 것이 매한가지.

그럼 좀 더 구체적으로 알아보자.

먼저, 1. 목표수립이다.

전략의 목표는 높은 성과이다. 그런데 높은 성과란 무엇인가?

높은 성과는 본인이 원하는 것을 얻어서 

만족하는 상황을 이야기한다.

예를 들어 돈을 1억원 벌겠다는 목표를 수립하는 경우 

1억의 수입이 전략적 목표가 되겠다.

그 다음에는 2. 경쟁 영역의 정의이다.

아까 위에서 돈을 1억원 벌겠다는 목표를 세웠다면 어떤 영역에서 돈을 벌 것인지를 정해야 한다. (내가 어떤 영역에서 경쟁을 할 것인지? 내가 어디에서 싸울 것인지?)

예를 들어 1억원을 벌기 위해서 1. 자영업이나 사업을 할 수 있고, 2. 대기업에 입사할 수 있고, 3. 투자를 통해 돈을 벌 수 있고 심지어는 유튜브를 하거나 불법적인 도박을 해서도 돈을 벌 수 있다.

이렇게 어느 영역에서 경쟁의 판을 열어서 원하는 목표를 성취할 것인지가 전략 수립의 2단계이다.

근데, 문제는 어느 영역에서 싸울지를 정하기 위해서는 각 영역에 대한 충분한 학습이 필요한데, 학습의 분야 관점에서 3C Frame 또는 SWOT Frame을 사용하기도 한다.

3C Frame - Customer(시장), Competitor(경쟁자), Company(자사)

SWOT Frame - 나의 Strength(강점), Weakness(약점), 해당 영역과 관련된 외부환경의 Opportunity(기회), Threat(위협)

이렇게 하여 어느 영역에서 경쟁할지를 정했다면

제 3단계 어떻게 경쟁할 것인가의 How to를 정해야 한다.

이 How to는 경쟁전략 수립이라고 부르기도 하는데 

이는 경쟁우위를 확보하기 위한 세부 계획 수립 단계로

바로 여기에서 마이클포터가 이야기 한 본원적 전략(Generic Strategy) 개념이 적용된다.

1. 원가 우위 전략 / 2. 차별화 전략이 바로 그것이다.

1) 원가 우위 전략은 Operation Excellence (운영효율 극대화)와 연결되는데,

운영효율 제고를 통해 각 Value Chain 단계에서 발생하는 비용을 낮춰

총원가를 낮춘다는 뜻이다. (제조원가, 물류비, 수출입 부대비용, 창고비, 기타 공통비 등등)

2) 차별화 전략은 고객들로 하여금 경쟁사와 차별화되어 당사의 제품이 선택되게 함을

이야기하는 것으로 고객에게 가치제안을 하고 이를 통해 판가를 인상할 수 있다.

(제품 품질/디자인 개선, 마케팅을 통한 브랜드 value up, 경쟁사 제품 폄훼 활동 등등)

결국 이와 같은 활동을 통해 판가를 올리고 원가를 내리는 것이고

이는 아래와 같은 그림으로 설명된다.

결국 가격과 비용의 Gap을 최대한 키워서 이윤을 극대화 하는 것이 목표이고

경쟁전략의 달성을 위해 하위 레벨에서 전술을 수립하기도 한다.

(참고할 수 있는 전술들...)

이렇게 경쟁 전략 (어떻게 싸울 지) 정한다면 그 다음은... 바로 

자원 할당 / 예산 수립 Budgeting 이다.

자원을 할당하거나 예산 계획을 수립하는 이유는 바로 아래와 같은데,

이러한 한정된 자원을 최적으로 활용하기 위해 경쟁전략 레벨에서

포기를 통한 선택과 집중을 한다.

이렇게 예산 계획까지 수립했다면 이제 전략 수립의 5단계 중 4단계를 완성했다.

그리고 마지막 단계는 바로 실행인데,

1~4단계까지 수립하는 과정에서 반드시 실행 가능성을 고민해야 하고,

실행하는 과정에서 제대로 진행되는지 (On track 여부 점검) 파악하기 위해

핵심 성과 지표 (KPI)를 수립하기도 한다.

마지막으로..

실행하는 과정에서 지표확인을 통해 성과를 점검하고

전략 수정의 필요성 등을 지속 고민하며 개선해 나가면 된다.

[경영전략 MBA] 전략 수립 Frame

 

[경영전략 MBA] 본원 전략에 대하여(About Generic Strategy)

 [경영전략 MBA] 본원 전략에 대하여(About Generic Strategy)

이 세상에 2가지 전략 밖에 없다고 한다면...

무조건,

1. Cost Leadership Strategy - 원가 우위 전략

2. Differentiation Strategy - 차별화 전략

이렇게 2가지 밖에 없다고 할 수 있다.

그래서 이것을 전략의 본질 또는 본원이라고 하는데,

사실 이건 HBS의 마이클포터 교수가 한 이야기다.

그만큼 이 두가지 전략은 모든 기업이 기본적으로 추진하는 전략이고

모든 전략에서 항상 검토되는 내용인데,

이 전략에는 아주 심각한 결함이 있다.

그 결함은... 바로

이 전략을 지속하는 경우 반드시 망한다는 점이다.

Not Sustainable!!!