[설득의 심리학] 생활에 필요한 소소하고 적절한 커뮤니케이션 기술

생활에서 필요한 기술이라는게 어떤 것이 있을까?

물건사기, 밥하기, 빨래하기.. 

그리고 이 모든 것을 하기위한 돈 벌기 등등.. 

많은 기술이 대답으로 나올 것 같다.

정말 생활을 위해서는 많은 기술이 필요하고, 

어떤 기술들은 특별해서 쉽게 얻기 어려운 경우도 많다.

(이런 기술들은 나중에 기회가 되면 하나씩 다루면 좋을 것 같다.)

그리고 매일 실행하기 때문에 어렵지 않게 여기고 있지만

실제로 매우 어려운 커뮤니케이션 기술이라는 것이 있다.

의사를 주고 받는 것 뿐만이 아니라 내가 원하는 바를 

적극 전달하여 상대방의 진심어린 동의로 얻어내는 기술... 

행동을 이끌어 내는 영향력을 행사하는 것이 

잘된 커뮤니케이션 일 것이다.

그래서 어쩌면 커뮤니케이션은 
영향력과 비슷한 맥락에서 쓰일 수 있을 것 같다.

과거 설득의 심리학이라는 책으로 
대박을 터트린 로버트 치알디니가 쓴 이 책은, 


영향력을 행사할 수 있는 기술들을 알려주고 있는데
이미 설득의 심리학 1권을 읽은 사람의 입장에서도 
새롭고 유용하다는 생각이 들 정도로 마음에 드는 책이다.


나는 보통 읽다가 필요한 부분이 있으면 
정리하는 편인데 여기에 그 일부를 붙인다.

사회적 증거 전략

레밍떼 효과 

- 나와 비슷한 사람이 하는 행동을 따라하려는 모습

영국 세금 고지서 사례 

- 이미 많은 사람들이 정직하게 세금을 내고 있음을 

보여줬더니 세금 납부 실적이 크게 개선 되었다. 50% —> 80%

예약 불이행 사례

 - 예약 불이행 한 숫자를 공표하면 

오히려 예약 불이행 건수가 높아진다.

(반대로 예약 이행 건수를 공표하면 이행 건수가 높아 진다)

** 아마 사람들은 자연스러운 것 

(남들이 모두들 그렇게 하는 것)에 

거부감이 없기 때문에 이를 쉽게 받아들이는 것 같다.

* 사람들은 타인들이 자주 실행하고 

바람직해 보이는 행동에 주의를 집중한다.

대의 명분 또는 신념

 - 대부분의 사람들이 특정한 대의 명분 또는

신념을 지지한다는 결과를 강조한다면… 

그 방향의 변화를 가져오는데 도움이 된다.

반대 행동을 이끌어 내야하는 경우

자신과 동일시하기 싫어하는 사람이 

좋아하는 행동임을 알려주는 경우 

동일시하기 싫어하는 사람과 함께 있게 하면 

실험자는 그 행동을 하지 않는다.

규범에 순응이 옳다고 믿는 사람 

(자신이 규범을 어겼을 때의 대가에 더욱 신경쓴다) 

—> 규범을 어길 때 부정적인 면을 강조

규범에 순응이 옳지 않다고 믿는 사람 

—> 규범을 지킬 때 긍정적인 면을 강조

• 건강한 생활 습관을 행하는 것이 일반적이라고 믿는 경우
• 건강한 생활 습관을 하지 않을 때의 단점을 강조하면 효과적이다.

• 직원들이 약속에 늦는 것을 별로 대단치 않게 생각하면
• 늦게 오는 사람들의 부정적인 측면을 강조해야 함

• 직원들이 약속에 늦는 것이 문제라고 이미 인식하고 있으면..
• On time 하는 직원의 긍정적인 측면에 집중

주위에서 규범을 어기는 모습을 보면 

자신도 규범을 어길 가능성이 높아지며, 

그와 상관없는 규범을 어길 가능성도 높아진다.

• 사람들이 보는 앞에서 청소하는 것을 보여주는 것이 쓰레기 투기율을 낮추는 방법

• 전단지를 버리는 사람들 앞에서 버린 전단지를 줍는 다른 사람을 보면 전단지를 버리는 사람이 38% —> 4%로 줄었다

이름 효과 (자신의 이름과 비슷한 것에 반응한다)

• 허리케인 이름과 비슷한 이름을 가진 사람들이 성금을 더 많이 낸다
• 누군가의 주의를 끄려면 그들의 이름을 연관시켜 요청을 하거나 메시지를 전달한다
• 진찰 예약 확인 SMS에 환자의 이름을 넣으면 예약 불이행률이 절반 이하로 낮아진다

동질성 효과

• 파트너십을 격려를 위해서는 동질성 공유에 집중하는 것이 중요하다
• 일반적인 특징이 아닌 그 사람, 그 팀의 특별한 특징을 찾아내어 강조
• 비슷한 특징을 지닌 사람과 잘 어울리는 것과 다른 사람과 구분되려는 욕구를 만족시킬 수 있다

공식적인 업무 시작 전에 

서로에 대해 알 수 있는 서식을 작성하는 것이 좋다.

하지만 가장! 좋아하는 이라는 질문은 좋지 않고, 

좋아하는 리스트를 쭉 적게 하는 것이 좋다 

(ex. 좋아하는 텔레비전 프로그램 리스트)

• 사람들과 장기적인 관계를 맺고 규칙적으로 만날 때의 가장 큰 장점은 시간이 갈 수록 사람들의 요구를 예측하기 쉬워진다는 것이다.
• 과연 나는 나와 가까운 사람들에 대해서 충분히 예측할 수 있는가?
• 그들에 대해 깊이 생각하고 머리에 기억하고 있는가?

일본의 적반하장식 對 한국 경제제재 보복(일본의 속내는?)

7월 1일 시작된 일본의 對 한국 경제제재와 관련
일본의 속내는 너무 뻔히 보이는데~ 

여기에 대해 잘 정리한 인터뷰가 있어 
공유하고자 한다.

이 인터뷰는 김어준의 뉴스공장 및 
교통방송에서 동시에 진행된 내용이며,

간단히 요약하자면 아래와 같다.

1. 현재 일본은 한국에 흑자를 내고 있으므로 
    경제제재를 하면 일본의 피해도 상당할 것이다.

2. 따라서 이건 경제적 유인에 의해서 
    진행된 것이 아니고 정치적인 공격이다.

3. 정치적인 공격을 하는 이유는 
    문재인 정권을 무너뜨리기 위해서이다.

4. 문재인 정권을 무너뜨리려는 이유는 
    자유한국당 정권이 서야 일본에게 유리하기 때문이다.

5. 지금의 문재인 정권의 방식으로 가면 
    한국은 소재 등도 자체 개발하여 
    자기들의 유리한 지점을 없애고, 
    과거사 등에 있어서도 일본에 불리하게 될 것이기 때문에
    이번 공격을 통해 문재인 정권에 타격을 줘서 
    내년 총선에 현 여당을 강화하려고 한다.

그런데...
이런 인터뷰를 한 최배근 교수는 누구일까? 

간단히 검색을 해봤다...

이후에 대한 판단은 각자에게 맡긴다.

옥새(玉璽) 이야기 두번째 - 중국 황실의 전통성

다른 글에서 정리했듯이 
이 옥새(玉璽)는 진시황이 중국을 통일한 이후 
만들어지고 황제를 상징하는 
일종의 신기로 여겨지게 된다.


하지만 진나라는 진시황이 죽고 
진시황의 손자인 자영의 시대에서 망하게 되는데


자영은 진나라의 황제로서 
마지막까지 옥새(玉璽)를 보관하고 있다가
함양(당시 진나라의 수도)에 도착한 
유방에게 옥새를 바친다.


이후 초한지에 나오는 스토리를 거친 후 
유방은 항우를 죽이고 한나라를 세우고
자영에게 받은 옥새를 한나라의 국새로 활용하게 된다.


이 옥새는 여러 우여곡절을 거치다가
(한나라 왕권이 약한 시절에 빼앗기면서 
 옥새를 던지는 바람에 한쪽이 약간 깨지고 
 광무제 시절 다시 한나라 왕권이 강해져 
 옥새를 되찾은 후 깨진쪽을 금으로 메꿨다는 기록도 있다.) 


후한 말에 십상시의 난과 동탁의 난 등으로
한나라가 망해가는 과정에서 
반동탁연합군으로 낙양에 입성한
손견의 손에 들어가게 되고
다시 원술은 손견으로 부터 옥새를 빼앗아 
자기가 옥새를 가졌으니 황제라며 칭제를 하게 된다.


당연히 주변의 제후들은 
이를 인정하지 않았고
우리가 잘 알다시피 조조(삼국지의 그 조조임)가 
원술을 쳐서 죽이고 옥새를 빼앗은 후


한나라 황제로부터 
한나라를 선양받는 형식을 취해
한나라의 뒤를 잇는 것으로 
표현하는 조위(조씨 가문의 위나라)의 
옥새로 삼게된다. 


이렇게 된 후 옥새(玉璽)는 
나라가 망할 때마다 주인이 바뀌게 되는데,


조위는 서진에 망하고 
서진은 전조에 망하고..
후조, 동진, 유송, 남제, 양나라, 
북제, 북주 등의 나라를 거쳐서


우리가 잘 아는 수나라, 당나라 까지 
빼앗고 빼앗김을 반복하게 된다.


그러다가  당나라 마지막 황제 이종가가 
후진에게 망할 때
이 옥새(玉璽)를 안고 궁궐에서 분신자살하며 
옥새의 주인 바뀜의 스토리가 끝나게 된다.


하지만 위에서도 알 수 있듯이 
이 옥새의 상징적인 의미가 크고 
값어치가 높은 관계로
많은 사람들의 상상력을 자극하여


송나라, 원나라, 명나라, 청나라 등을 거치며 
여러번 이 옥새를 발견했다는 이야기가 나왔으나
사실이 아님이 확인되었고


마지막으로는 영화 마지막 황제를 통해 
잘 알고 있는 푸위가 자금성에서 쫓겨 나갈 때
당시 북경정변(1924년)을 일으켰던 펑위샹으로부터 
옥새를 내놓을 것을 협박당한다.


당시 푸위는 자신은 그 옥새를 받은 적이 없고 
청나라가 세워질 때부터 
옥새는 없었다고 들었다고 이야기 했는데


그 이야기를 들은 펑위샹은 
청 황실의 모든 재산을 압수했다고 한다.

이 정도 되면 확실히 옥새는 사라졌다고 봐야겠지~

화씨지벽(和氏之璧) 세번째 이야기 - 옥새(玉璽) 이야기의 시작

화씨지벽(和氏之璧)의 세번째 이야기는 옥새(玉璽) 이야기 이다.

다른 글에서 언급한 완벽귀조(完璧歸趙) 사건이 있은 후에도 
진나라와 조나라 간에는 몇 번의 큰 사건이 있었으나
인상여의 활약으로 위기를 넘어갔다.
(예를 들자면 민지의 연회라던가....)

하지만 인상여가 명을 다할 무렵 
진나라 소양왕의 증손자가 진나라의 새로운 왕이되고
이 증손자가 인상여 없는 조나라를 무너뜨린 후 중국을 통일하여 진나라 시황제(첫 황제) 즉 진시황이 된다.

진시황은 통일 후 얻게된 
화씨지벽(和氏之璧)이라는 옥벽을 가져오게 하여
再 가공을 통해 옥새(玉璽)로 만들게 한다.

이 옥새에는 ‘수명우천受命于天 기수영창旣壽永昌’ 이라는 글귀를 넣었는데..
이 글귀의 뜻은 하늘에서 명을 받았으니 그 수명이 영원히 번창하리라 라는 뜻이다.


이렇게 제작된 옥새(玉璽)는 특별한 힘이 있다고 믿어졌는데

그렇게 된 사연은 
진시황이 동정호에서 배를 타고 가다가 배가 뒤집힐 정도의 풍랑을 만났을 때
옥새를 호수에 던졌더니 풍랑이 멈췄다고 하며
(왜 이때 옥새를 호수에 던졌는지는 모르겠다..)

몇 년 후에 그 옥새가 다시 어부가 건져서 진시황에게 바쳤다고 한다.

이 사건 이후 진시황은 옥새가 자신에게 
뭔가 의미가 있는 것으로 생각하여 
황제만이 가질 수 있는 보물로 여겼고

그 소문을 들은 사람들도 옥새에 대한 동경(?) 같은 것을 가지게 된다.
(그래서 코에이 사에서 만든 삼국지 게임에서는 옥새 아이템을 가지고 있으면 매력이 100으로 오른다)

이 옥새는 진나라가 망하고 초한 전국을 거쳐 한나라, 위촉오의삼국지를 거치고
다시 위진남북조, 수 및 당나라 까지 전달되는데….

우선 여기까지가 옥새 이야기의 시작이다.

화씨지벽(和氏之璧) 두번째 이야기 - 완벽(完璧)과 하자(瑕疵)

화씨지벽(和氏之璧)의 두번째 이야기는 완벽(完璧)과 하자(瑕疵)이다.

이 화씨지벽 스토리에 언급된 옥벽은 
나중에 조나라로 넘어가게 되어 조나라 혜문왕이 소유하게 된다.

이 옥벽에 대한 소문을 들은 진나라의 소양왕은 진나라의 15개 성과 옥벽과 바꾸자고 제안하며
자신의 제안을 받아들이지 않으면 전쟁을 할 것이라고 협박한다.


진나라의 군사력이 조나라 보다 월등히 높았으므로 
당연히 조나라 혜문왕은 엄청난 고민을 하게 되었고
혜문왕의 신하 중 한 명인 인상여라는 사람(문경지교로 유명한 춘추전국시대 후기 인물)은
자기가 옥벽을 온전하게 보전하여 조나라로 돌아오겠다는 ‘완벽귀조’(완전한 옥벽 상태로 조나라로 돌아오다) 라는 다짐을 하게되고

이 ‘완벽귀조(完璧歸趙)’ 라는 말에서 완벽(完璧)이라는 말이 나오게 된다.

아무튼 이 인상여는 조나라를 떠나 진나라로 가서 
진나라 소양왕에게 옥벽을 바치고 
15개의 성을 불하하는 문서를 달라고 하는데..

당연히 진나라 소양왕은 15개의 성을 조나라에 줄 생각이 없어서 인상여의 말을 무시하고 옥벽만 감상한다.
(애초에 15개 성은 그럴듯한 명분으로 만든 협박이었으니)

그렇게 한참의 시간이 흘러도 인상여의 요청이 묵살되자 

인상여는 꾀를 내어 진나라 소양왕에게
이 옥벽은 한 눈에 보기에는 완벽하지만 
자세히 보면 작은 흠집(흠집 하 瑕 라는 글자를 쓴다)이 있는데 
자신이 직접 왕에게 어디있는지 알려주겠다고 하여

잠시 옥벽을 돌려받게 되고,
옥벽을 돌려받은 인상여는 받자마자 옥벽을 높이 들며 15개의 성을 준다는 문서를 먼저 내놓지 않으면
옥벽을 깨트리고 자기도 죽겠다고 협박을 한다.
여기서 하자(흠집/티 瑕, 흠집 疵)라는 말이 나오게 된다.

이에 진나라 소양왕은 그를 달래고자 15개 성을 주겠다고 하자

5일 간의 시간을 갖고 문서를 작성해서 달라고 하며 시간을 벌고
그 날로 사람을 시켜 옥벽을 조나라로 보내버린다.

5일 후에 옥벽이 이미 조나라로 넘어간 것을 알게 된 진나라 소양왕은 인상여를 죽이려고하나

이런 담이 크고 천재적인 딜을 한 인재를 죽이면 
세상 사람들의 신임을 잃게 된다는 신하들의 제안에
인상여를 더 달래서 조나라로 돌려보내게 된다.

이 이야기를 가지고 명나라 시대의 왕세정이라는 사람은
인상여완벽귀조론 이라는 글을 써서 인상여를 칭송하였고
이 글에서 ‘완벽(完璧)’과 ‘하자(瑕疵)’라는 말의 의미가 확정되게 된다.

화씨지벽(和氏之璧) 이야기의 시작(고사, 상식)

화씨지벽(和氏之璧)이란 화(和)씨라는 성을 가진 사람이 
초나라 왕에게 바친 벽(둥근 옥 璧)을 이야기 하며 값어치를 매길 수 없는 보물의 의미로 쓰인다.
(참고로 이 화씨지벽 이야기는 한비자 라는 책에 나오는 내용임)

변화(卞和, 이름이 변화라는게 아니고 ‘卞’ 지역에 살던 ‘和’씨 성을 가진 사람이라는 뜻)라는 사람이
산에서 옥의 원석을 발견하고는 초나라의 왕(초여왕)에게 바쳤는데

당시의 감정사가 옥의 원석 상태를 보고 이게 좋은 옥이 아니고 보통 돌이라고 감정하자
그 이야기를 들은 초여왕 역시 이 옥 원석의 가치를 알아보지 못한채 
화가 나서 변화의 한 쪽 발목을 잘라버리는 형벌을 내린다.

당연히 변화는 매우 억울했을 것이다.

그러다가 초여왕이 죽고 초무왕이 새로운 초나라 왕이 되었다.

그래서 변화는 다시 초무왕에게 옥의 원석을 바쳤는데, 
초무왕도 그 옥의 가치를 알아보지 못한 채 보통 돌을 상납하고 
벼슬이나 돈을 받으려는 시도로 판단하여 

초무왕은 변화의 남은 한 쪽 발목을 잘라버리는 형벌을 내린다.

그렇게 변화는 좋은 옥을 진상하려다가 
양쪽 발목이 다 잘린 채로 혼자 산속에 장애인으로 살았다.

시간이 더 흘러 초무왕이 죽고 초문왕이 등급하자
변화는 다시 옥의 원석을 초문왕에게 바치려고 하였으나
이미 그의 양 발목은 끊어져 움직일 수 없는 상태였다.

그래서 변화는 억울함에 계속 울었고 나중에는 눈에서 피눈물이 나왔다고 한다.

나중에 사람들이 변화에게 왜 우냐고 물었더니

나는 발이 잘려서 우는 게 아니다. 
보옥이 돌이 되고 정직한 사람이 거짓말쟁이 취급받는 것이 슬퍼서 운다고 이야기 했다.

이런 변화의 괴이한 행동과 피눈물은 소문을 타게 되었고
초문왕의 귀에도 들어갔다.

그래서 초문왕은 그 옥의 원석을 가져오게 하여 최고의 감정사에게 정밀 감정을 시킨다.

그렇게 정밀 감정 결과 이 옥은 엄청난 보물임이 밝혀지게 되어 
초문왕은 이것을 아름다운 옥벽(납작한 원형 모양의 장식품)로 가공하여 소유하였고

같은 시기에 사용된 것으로 추정되는 옥벽

여기에 대한 보답으로 초문왕은 변화에게 평생 편하게 살수 있는 벼슬을 주었다고 한다.
(이 옥벽은 뭔가 특이했다고 하는데 여름에 시원하고 해충이 범접하지 못하고 겨울에는 따뜻하고..)

이 이야기는 한비자를 쓴 한비가 작성하여 
진시황에게 ‘화씨지벽(和氏之璧)’이라는 말로 설명해 주었는데
진시황은 한비의 숨은 뜻을 파악하고 바로 한비를 등용하게 된다.
(결국 자기가 숨은 옥의 원석이니 빨리 등용하라는 뜻)

여기까지가 화씨지벽(和氏之璧)의 시작이야기 이다.
(진시황은 중국을 통일한 후 이 화씨지벽을 얻게되고 이것을 다시 옥새로 가공하여 황제의 징표로 삼아... 현대 중국 공산당 스토리에서 까지 등장하게 된다.)