2019년 7월 16일 화요일

[설득의 심리학] 생활에 필요한 소소하고 적절한 커뮤니케이션 기술





생활에서 필요한 기술이라는게 어떤 것이 있을까?


물건사기, 밥하기, 빨래하기.. 
그리고 이 모든 것을 하기위한 돈 벌기 등등.. 
많은 기술이 대답으로 나올 것 같다.


정말 생활을 위해서는 많은 기술이 필요하고, 
어떤 기술들은 특별해서 쉽게 얻기 어려운 경우도 많다.
(이런 기술들은 나중에 기회가 되면 하나씩 다루면 좋을 것 같다.)


그리고 매일 실행하기 때문에 어렵지 않게 여기고 있지만
실제로 매우 어려운 커뮤니케이션 기술이라는 것이 있다.


의사를 주고 받는 것 뿐만이 아니라 내가 원하는 바를 
적극 전달하여 상대방의 진심어린 동의로 얻어내는 기술... 


행동을 이끌어 내는 영향력을 행사하는 것이 
잘된 커뮤니케이션 일 것이다.


그래서 어쩌면 커뮤니케이션은 
영향력과 비슷한 맥락에서 쓰일 수 있을 것 같다.


과거 설득의 심리학이라는 책으로 
대박을 터트린 로버트 치알디니가 쓴 이 책은, 


영향력을 행사할 수 있는 기술들을 알려주고 있는데
이미 설득의 심리학 1권을 읽은 사람의 입장에서도 
새롭고 유용하다는 생각이 들 정도로 마음에 드는 책이다.


나는 보통 읽다가 필요한 부분이 있으면 
정리하는 편인데 여기에 그 일부를 붙인다.


사회적 증거 전략
레밍떼 효과 
- 나와 비슷한 사람이 하는 행동을 따라하려는 모습

영국 세금 고지서 사례 
- 이미 많은 사람들이 정직하게 세금을 내고 있음을 
보여줬더니 세금 납부 실적이 크게 개선 되었다. 50% —> 80%

예약 불이행 사례
 - 예약 불이행 숫자를 공표하면 
오히려 예약 불이행 건수가 높아진다.
(반대로 예약 이행 건수를 공표하면 이행 건수가 높아 진다)


** 아마 사람들은 자연스러운  
(남들이 모두들 그렇게 하는 ) 
거부감이 없기 때문에 이를 쉽게 받아들이는 같다.



* 사람들은 타인들이 자주 실행하고 
바람직해 보이는 행동에 주의를 집중한다.


대의 명분 또는 신념
 - 대부분의 사람들이 특정한 대의 명분 또는
신념을 지지한다는 결과를 강조한다면… 
방향의 변화를 가져오는데 도움이 된다.


반대 행동을 이끌어 내야하는 경우
자신과 동일시하기 싫어하는 사람이 
좋아하는 행동임을 알려주는 경우 
동일시하기 싫어하는 사람과 함께 있게 하면 
실험자는 행동을 하지 않는다.


규범에 순응이 옳다고 믿는 사람 
(자신이 규범을 어겼을 때의 대가에 더욱 신경쓴다
—> 규범을 어길 부정적인 면을 강조

규범에 순응이 옳지 않다고 믿는 사람 
—> 규범을 지킬 긍정적인 면을 강조
  • 건강한 생활 습관을 행하는 것이 일반적이라고 믿는 경우
    • 건강한 생활 습관을 하지 않을 때의 단점을 강조하면 효과적이다.

  • 직원들이 약속에 늦는 것을 별로 대단치 않게 생각하면
    • 늦게 오는 사람들의 부정적인 측면을 강조해야

  • 직원들이 약속에 늦는 것이 문제라고 이미 인식하고 있으면..
    • On time 하는 직원의 긍정적인 측면에 집중

주위에서 규범을 어기는 모습을 보면 
자신도 규범을 어길 가능성이 높아지며
그와 상관없는 규범을 어길 가능성도 높아진다.

  • 사람들이 보는 앞에서 청소하는 것을 보여주는 것이 쓰레기 투기율을 낮추는 방법

  • 전단지를 버리는 사람들 앞에서 버린 전단지를 줍는 다른 사람을 보면 전단지를 버리는 사람이 38% —> 4% 줄었다

이름 효과 (자신의 이름과 비슷한 것에 반응한다)
  • 허리케인 이름과 비슷한 이름을 가진 사람들이 성금을 많이 낸다
    • 누군가의 주의를 끄려면 그들의 이름을 연관시켜 요청을 하거나 메시지를 전달한다
    • 진찰 예약 확인 SMS 환자의 이름을 넣으면 예약 불이행률이 절반 이하로 낮아진다


동질성 효과
  • 파트너십을 격려를 위해서는 동질성 공유에 집중하는 것이 중요하다
  • 일반적인 특징이 아닌 사람, 팀의 특별한 특징을 찾아내어 강조
    • 비슷한 특징을 지닌 사람과 어울리는 것과 다른 사람과 구분되려는 욕구를 만족시킬 있다


공식적인 업무 시작 전에 
서로에 대해 있는 서식을 작성하는 것이 좋다.

하지만 가장! 좋아하는 이라는 질문은 좋지 않고
좋아하는 리스트를 적게 하는 것이 좋다 
(ex. 좋아하는 텔레비전 프로그램 리스트)


  • 사람들과 장기적인 관계를 맺고 규칙적으로 만날 때의 가장 장점은 시간이 수록 사람들의 요구를 예측하기 쉬워진다는 것이다.
    • 과연 나는 나와 가까운 사람들에 대해서 충분히 예측할 있는가?
    • 그들에 대해 깊이 생각하고 머리에 기억하고 있는가?

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