[협상 MBA] 협상에 대한 필수 참고 요소(Bargaining Zone / BATNA)

 협상에 관한 용어 정리 - 협상은 심리와 붙어있어 심리학에서 사용하는 용어도 많다.

1. Stereotyping - 특정 그룹에 따라 판단하는 경향

2. Halo Effect - 하나의 지식을 기반으로 다양한 속성에 대해 일반화 하는 것

3. Selective Perception -  기존의 판단/믿음을 유지하며 선택적으로 정보를 선별하는 것

4. Projection - 자신의 감정과 특성을 다른 사람에게 돌리는 것

5. The Winner's Curse - 너무 빨리 협상하면 불편함을 느낌

6. The Law of Small Numbers -  적은 샘플 사이즈에서 결론 내리는 경향 (미래 예상에 대한 에러 확률이 높아짐)

7. Reactive Devaluation -  반응적 평가절하(다른 곳에서 만들었기 때문이라는 등 평가절하 하는 것)

8. Fundamental Attribution Error - 기본 귀인 오류(상황 탓이 아니라 사람 탓을 하는 것)

   (이는 문제에서 사람을 분리하고 평가할 때 상황 맥락을 고려하면 된다)

9. Overconfidence - 자신의 능력이 실제보다 크다고 믿는 경우 

   (개인의 결과에 대해 더 끈질기게 관심을 가진다)

10. Endowment Effect - 자신이 소유하는 것을 과대평가하는 경향

11. Ignoring Other's Cognitions - 타인의 인지 미고려(자신의 행동을 단순화 함)
   (보통 분배적 협상에서 나오는 현상임)

Bargaining Zone

Seller's Inferred - Resistance Point - Buyer's Initial Offer - Buyer's Target Point - Seller's Inferred Target - Seller's Asking Price - Buyer's Resistance Point 순이다.

항상 명심할 것은 BATNA 없이는 협상에서 끌려다닐 수 밖에 없다는 것

(빨리 적절한 BATNA를 개발해야 한다)

# 차별화 후 통합원칙:

  협상 초기과정에서는 다양한 의견을 제시하고
  경쟁과 갈등을 경험하는 것이 도움이 될 수 있으나,
  협상 과정 후반에는 상대방을 배려하는
  협조적 행동을 보여야만 모두가 만족하는 
  협상 결과를 얻을 수 있다는 원칙